Premier semestre 2013 : le bilan marché de BMW

Moto-Net.Com : A quoi attribuez-vous la baisse du marché du motocycle en France au premier semestre 2013 ?
Marcel Driessen (Directeur général BMW Motorrad France) : Les conditions météos déplorables et les difficultés économique de la France sont pour moi les deux principaux facteurs négatifs de ce début d’année 2013.Le budget des foyers français est de plus en plus serré et le premier secteur à en souffrir est le loisir. La moto est donc impactée en premier lieu par la crise économique. Cela, combiné à des record de froid en mai et juin qui sont les mois les plus importants de la saison au niveau des ventes, aboutit à une baisse significative du marché des deux-roues. De janvier à mars, il y a eu de la neige dans une grande partie du nord de la France... Difficile de faire essayer des motos dans ce cas.

MNC : Quel est pour vous le fait marquant de cette première moitié d'année ?
R. Z. : La sortie de la nouvelle R 1200 GS avec son tout nouveau moteur à refroidissement liquide et le succès qu’elle rencontre dans les essais et comparatifs. Elle fait l’unanimité absolue. La F 800 GT est aussi une bonne nouvelle pour nous, c’est une vraie BMW pour moins de 10 000 € (ABS inclus). Enfin, la Concept Ninety a énormément fait parler d’elle et préfigure ce que sera le design des futures motos BMW.

MNC : En ce qui concerne votre activité, quel bilan tirez-vous de vos six premiers mois 2013 ?
R. Z. : Le marché des plus de 500 cc baisse de presque -17%, et BMW Motorrad résiste en baissant de -4,9% (en étant au niveau du marché sur les motos et en progressant fortement sur les maxiscooters). Nous n’avions pas prévu une baisse de marché aussi importante sur ce premier semestre mais nous faisons mieux que l'ensemble des constructeurs et gagnons donc des parts de marché. Nous arrivons à conserver notre clientèle tout en allant grappiller des clients chez les autres constructeurs grâce à nos efforts commerciaux et notre forte communication. Pour rester dans la course, il faut être compétitif et réactif. Faire beaucoup de marketing et aller chercher les clients. Le marché change, les méthodes de consommation changent : nous devons nous adapter ou en subir les conséquences.

MNC : D'une manière générale, comment se présente le second semestre ?
R. Z. : Sur le premier semestre, le marché des motos de plus de 500 cc a baissé d’environ -17% ce qui est énorme. Malheureusement le second semestre ne sera vraisemblablement pas bien meilleur mais nous espérons quand même une reprise avec l’arrivée des beaux jours. Nous pensons également que les nouveautés produit et les différents salons internationaux aideront le marché français. Pour BMW Motorrad, nous souhaitons continuer à faire savoir qu’une BMW n’est pas forcément une moto chère avec notamment le F 800 R à 7990 € avec ABS.

MNC : Quels sont vos outils pour affronter cette période difficile ?
R. Z. : D’abord le meilleur outil est la gamme et les produits. Chez BMW Motorrad on a aujourd’hui une très belle gamme avec notamment trois nouveautés cette année la GS 1200, la F 800 GT et la F 800 GS Adventure... sans parler des scooters qui ne sont que dans leur première année. Les concessionnaires ont donc ce qu’il faut pour faire venir des clients dans leur concessions... Ensuite, pour résister, il faut être actif, communiquer et être commerçant. Nous communiquons très fortement, nous voulons inviter tous les motards à essayer une BMW dans notre réseau de concessionnaire. Nous avons 1000 motos à l’essai dans tout le réseau de mars à octobre, pour que les gens puissent essayer nos motos et se convaincre par eux même de la qualité de nos produits. De nombreuses offres de financement ou d’équipement offert sont en cours pour attirer les prospects dans nos concessions. Nous travaillons également beaucoup avec nos concessionnaires sur les méthodes commerciales afin de mettre en place des process et techniques de vente pour bien recevoir les clients, bien s’en occuper et s’adapter à leurs besoins. Nous aidons également nos concessionnaires sur les motos d’occasion à travers des taux de financement compétitifs et également le label BMW Motorrad Premium Selection (label sur les BMW d’occasion avec deux ans de garantie et d’assistance comme une BMW neuve). Nous avons un réseau de concessionnaires de qualité, nous travaillons main dans la main avec eux. Ils comprennent nos besoins, sont très actifs et nous les aidons en mettant en place de nombreux outils de communication en central. Nous soutenons aussi le réseau en adaptant notre politique commerciale au contexte. Dans des situations complexes, le réseau de concessionnaire est notre premier atout.